オカビズ（ＯＫａ－Ｂｉｚ）コーディネーター高橋のブログ

ビジネスにおいて、自社や商品の「ブランド」を確立したいという想いは皆さま共通のテーマだと思います。
お客様のブランドで販売している事業者さんにとっても、そのお客様に対しては自社ブランドを確立させたいはずです。

そこで、対象とするマーケットで自社がＮＯ．１の存在であれば、自社がその市場の代名詞となり、「○○といえば△△社」と認めてもらえるわけです。
でも、既にあるマーケットでＮＯ．１になるにはハードルが高い場合が多いです。
なので、自分でマーケットを創ってしまうということが望まれます。

例えば、お花を作っている事業者さんが「切り花」でＮＯ．１になるというのは厳しい競争になるでしょうが、「食材」というまだ確立されていないマーケットではチャンスが大きいではないでしょうか。

「満たされていないニーズ」を見つけて事業化していくことが「ブランド」確立のひとつのあり方です。

知恵と工夫でチャンスをつかみましょう！


  

モノを覚えてもらうには、名前が必要ですよね。

名前にも覚えてやすいものと、覚えにくいものがあります。
商品・サービス名は覚えてもらいやすいものにする必要があります。
また、発音のしやすさも侮れません。

オカビズの相談者さんも新商品の開発や販売を頑張っていらっしゃいますが、ネーミングにも工夫されています。

その商品名を聞けば会社名まで出てくるような、会社の代名詞となるような商品名があるとビジネスもやりやすいです。
もちろん、名前だけ良ければよいわけでなく、商品そのものに魅力がないと意味がないことはいうまでもないですが。

ところで、「イル・ジョルナーレ」というお店の名前、覚えやすいですか？
実は「スターバックス」の前の名前です。
もし、「イル・ジョルナーレ」のままだったら、今のような大成功までたどり着かなかったのではと思います。
創業者であるハワード・シュルツさんもその重要性を認識されて、名前を変更されたそうです。
「スタバ」と略せるのも効いているでしょうね。

ネーミング、大事です。





  

多くの事業者さまは、薄利多売ではなく、利益率の高いビジネスを目指していらっしゃるのではないでしょうか。

小規模の製造業で、下請け的な仕事なのですが、高い利益率を継続されている企業さまがいらっしゃいます。

その理由はなぜか？

見積りすることなく受注できる案件が多いからです。

その会社なら、品質も納期も安心して全部任せられる、他の工場ではできない、ということで次から次へと引き合いがきています。

もちろん、ぼったくりはされていませんが、適正な価格で納入できているのです。

すなわち、価格を決める主導権を握っていらっしゃるわけですね。

ある和菓子屋さんも「うちは商品の単価は安いけど、自分で価格が決められるから幸せだな」とおっしゃっていました。

価格の主導権をどれだけ握れるか、それが利益率を高めるポイントとなります。  

前回のブログ（間が空いてしまいましたが・・・）で株式会社まるや八丁味噌さんのことを取り上げました。
浅井社長のご講演のなかで、同じく岡崎市で八丁味噌をつくっているカクキューさんの話題となり、ライバルがいたからこそ今のまるや八丁味噌がある、といったようなお話をされていたのが非常に印象的でした。
企業経営において、我が社の強み、それも目にみえなくて真似されにくい強みを見つけて活かしましょう！ということが良く言われています。
この目にみえない強み、「知的資産」という言葉でも表現されています。
特許権のような「知的財産」と言葉が似ていますが、この「知的財産」も含む概念です。
その知的資産の分類として、「人の持つ資産（強み）」「会社組織の持つ資産（強み）」そして「外部関係における資産（強み）」があります。
３つ目の「外部関係における資産（強み）」は、顧客などの外部との関係における強みであり、一般的な例として、得意先との信頼関係、仕入先との信頼関係などが挙げられます。
通常、ライバル関係は強みとは思いにくいですが、浅井社長のお話を聞いて「なるほど！」と気づかされました。
そんな発想もしていってみませんか？  

先月、中小企業基盤整備機構主催の事業承継フォーラムが名古屋で開催されました。
基調講演では、岡崎市を代表する老舗企業である株式会社まるや八丁味噌の浅井社長のお話を拝聴することができました。
株式会社まるや八丁味噌の創業は、１３３７年です！

そして、浅井社長から沢山の興味深いお話がありました。
変えないこととして「味噌の製法」「質素倹約であっても従業員のために必要な時は使う」「事業拡大に走らない」「文化を守る使命」があり、
革新していくこととして「ブランド力の向上」「職場環境の改善」「強いお金・弱いお金」「海外戦略」を挙げられ、深く考えさせられました。

現在、日本の経営者の平均年齢は上昇傾向にあり、後継者不在で廃業をしていく企業が増加していることが危惧されています。
「事業承継」とは、企業がこれまで培ってきた様々な財産（人・物・金・目にみえにくい強み）を円滑に引き継ぐことです。

一般的に事業承継は３つの方法があります。
一つ目は「親族内承継」で、お子さんをはじめとした親族に継ぐケースです。
中小企業では一番多い承継方法です。

次に検討されるのは「従業員承継」で、役員や従業員に継ぐケースです。

三つ目の方法として検討されるのは「第三者承継（Ｍ＆Ａ）」で、第三者となる他企業へ株式譲渡する等のケースです。
最近は、この第三者承継のケースが増えてきています。

以上のように３つの異なる承継方法がありますが、いずれにおいても事業承継を成功させるための共通項があります。

それは、
「後継者が継ぎたいと思う会社であること」
「経営者と後継者との間に信頼関係があること」です。

この２つがなければ、事業承継は失敗すると私は考えています。

「事業承継」は「創業」から始まっているともいえます。

「事業承継」は「緊急度」が高まらないうちに「重要度」を認識して取り組んでいってほしいです。   

展示会への出展、ＢｔｏＢ事業の方も、ＢｔｏＣ事業の方も、新規顧客開拓の有効な手段のひとつです。
普段なかなか会えない方と会えたり、想定外の業界の方から引き合いをもらえたりと、ドラマが展開されます！

展示会は秋に開催されるのもが多いですが、春にも大型展示会が結構あります。
自分の業界の展示会をチェックして情報収集するのはもちろん大事ですが、自ら出展して情報発信することも検討してみましょう。

出展する場合、来場者に訴求性の高いブースにして多くの方に立ち寄ってもらい、そして顧客候補の方が立ち止まる仕掛けにしたいです。
でも、展示会ブースの準備は万全だぞ！と安心するのはまだ早いです。
ブースのようなハードウェア面だけでなく、サポートのようなソフトウェア面の充実も不可欠です。

せっかく顧客となる候補の方がブースに訪れても、手が回らずにお相手できなかったり、聞き出したお話の記憶があいまいだったりしては非常にもったいないです。
ですから、アンケート用紙を用意して記入してもらったり、顧客メモを用意して聞き出した貴重な情報を素早く書き留めたりするなど、ちょっとした工夫で成果が抜群に上がります。

そのようなソフトウェア的なフォローアップ、展示会後のアプローチも含めて、重要視して取り組んでいってほしいです。  

新年あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。

年末、風邪を食らってダウンしてしまいました・・・
気をつけないといけないですね。
うがいと手洗いを徹底して、乗り切っていきましょう！

今年のオカビズも営業開始しました。
皆様のご来訪を笑顔で帰っていただけるようにサポートしていきます！

さて、新規顧客開拓、ほとんどの企業で重要な取り組みテーマになっています。
しかし、簡単なことではないです。

競合他社から取引を奪うには、競合以上の営業活動が必要ですし、単なる価格競争であれば相手も合わせてきます。
また、多くの場合、既存の主要商品で新規顧客開拓をしようとしても、担当者から「他から買っていて間に合っているから要らないよ」
と商談の取っ掛かりも作るのに苦労しているのではないでしょうか。

そこで必要となってくるのは、新規顧客が「面白そうだ、一度話を聞いてみよう」と関心を持つ商品・サービスを提案することです。
では、そのような魅力ある商品・サービスをどうやって用意しますか？

まずは、既存顧客が「面白そうだ、一度話を聞いてみよう」と関心を持つ商品・サービスを用意して提供することに取り組むことが挙げられます。
新規顧客を対象とするより格段に進めやすいからです。
その商品・サービスは、新規顧客にとっても目新しいものである可能性は高いです。
ですので、まずは既存顧客向けで成功させ、その商品・サービスで新規顧客にアプローチすると「面白そうだ、一度話を聞いてみよう」
という反応を得られる可能性が高いです。

金属の表面処理を行う会社の例を挙げますと、一般的な表面処理では新規顧客開拓が困難でしたが、鉛を使わない環境に優しい表面処理を手掛けたことで、新規顧客向けにも採用されたケースがあります。
そのような魅力ある商品・サービスを提供していくには、他社にない自社の「強み」活かすことが必要です。

オカビズでは、「強み」を見つけて活かしていく具体的な行動へのサポートを行っています。
新規顧客開拓も全力でサポートいたします！！  

今日でオカビズの今年の営業が終了しました。
今年も沢山の方々にご訪問していただきました。

オカビズには創業のご相談にいらっしゃる方も多いです。
私たち相談員は、ご相談者様の想いを実現させるための挑戦の進め方について、一緒に考えながらご支援しています。

お話の際、もちろん事業内容の詳細をお聞きしますが、ご相談者の『想い』や『動機』もしっかりと聞かせていただいています。
事業をはじめると、創業時だけでなく、軌道に乗ってからも壁にぶつかることが幾度とあります。
そのようなとき、想いや動機、あるいは熱意がパワーの源となって、そこでくじけずに踏ん張ることができます。
ですので、私もご相談者様の想いや動機、熱意を大事に考えています。

そして、事業を行っていくうえでの『強み（魅力）』となるものは何かを把握して、ご相談者様とその認識を共有し、どのように活かしていくかを一緒に考えています。
ご本人にとっては当たり前のことでも、事業経営をしていくうえで『強み』となるものが必ずあります。
それを見つけて活かしていくことを後押ししています。

そして、対象顧客層すなわち『ビジネスチャンス』を明確にして、どのような商品・サービスを提供するのかを決めていきます。
対象顧客層を設定するときのポイントは「絞る」ことです。
売上を上げるためには、顧客層を広げたほうが良いと考えてしまうかもしれませんが、広げれば広げるほど顧客との距離が遠くなってしまいます。

顧客層を絞ることで成功している例として、金属部品加工の会社さんがあります。
「自社一貫生産できる」をウリにしていたとき、ホームページから様々な内容の引き合いがありましたがが受注率は低かったです。
しかし、「細くて長い穴あけ加工」をウリにして対象顧客層を絞り込んだら、引合いの件数は変わらずに受注率が大幅に上がりました。

まずは「絞り込んだ顧客層（顧客ニーズ・お困りごと）」に対して「要望に応えるこだわりの商品・サービス」を提供する道筋をつけて、そのうえで具体的なプラン作りをご支援しています。

頭の中で描いている想いをカタチにするお手伝いをしていますので、是非一度オカビズへお越しください！

来年も皆様の挑戦をサポートしていきます！！

それでは良いお年をお迎えください。

  

はじめまして
岡崎ビジネスサポートセンター（オカビズ：ＯＫａ－Ｂｉｚ）ビジネスコーディネーターの高橋康友です。

中小企業診断士の資格を取得した機に経営コンサルタントとして独立開業して、１０年目となりました。
独立する前は、電子部品や産業機械を扱う専門商社では営業、電子部品のベンチャー製造業では営業だけでなく生産管理など様々な業務に携わっていました。
それらの業務経験も活かして、中小企業の皆様の事業がスムーズに継続していくためのお手伝いをさせていただいています。

オカビズでのご相談時でも重視して行っていることは、ご相談者の想いや考えをしっかりと聞かせていただき、企業やご本人と強み・魅力は何かを把握して認識を共有し、今アクションを起こすべきことは何かを一緒に考えることです。

事業経営や営業活動を進めていくにあたって頭の中をすっきりさせたい方、是非一度お気軽にお越しください。